博鳌特稿黎明楷中介模式之争正在赌一把生死

博鳌特稿 拂晓楷:中介模式之争正在赌一把生死

2015年，中国房地产值得记忆的年份，行业曾的辉煌及骄傲正在改变，瞬间爆发的新概念、新思维、新元素不断与这个行业交集。但与此同时，房地产行业传统的开发、资本模式、商业业态却正面临着*的失控与颠覆。所有人都在说着，要转型、跨界、突围，但前方是否是有清晰的方向？

8月日，博鳌将在海南开启第十五周年大幕，观点地产新媒体继续推出“博鳌特稿”系列报道，对中国房地产行业及上下游全产业链的企业家、专家学者、政府协会人士、行业精英等，进行全方位的接触与访问，共同研判与交换“转变时期的中国房地产”。

观点地产 经历着行情波动的房地产行业在2015年依然面临着种种关于模式、转型、持续与突围的讨论与探索。而对房地产代理行业而言，关于模式的剧烈战役在去年已经打响，并且正在成为一场比拼耐力的持久战。

作为房地产代理行业内中的范围企业，中原地产在这场行业模式之争中亦站在风口浪尖。

2014年12月，中原地产宣布将推出一系列改革措施，包括按不同城市的竞争环境变化，推出奖励计划，加大上资源投放，同时调整佣金结构并推出全民利润分成计划与股份制。

中原集团主席黎明楷日前接受观点地产新媒体专访表示，2015年中原地产已经实施佣金结构调整，但相较于其他行家将资源核心压向前线的做法，中原地产依然坚持同时兼顾前线人员与管理人员的制度优化。

“现在可能有些模式认为系统、互联新技术可以取代之前很多管理功能，不需要这么多层级的管理空间，但中原还是认为，由管理人员来搭建整个公司架构是非常重要的。”

“现在进行的很多前线人员是经验不足的，而房地产交易是触及法律法规相对复杂的交易，我们觉得系统目前仍然不能完全取代管理人员对服务质量的把关”，拂晓楷同时亦认为，基于提高生产力的出发点，销售团队依然需要有一个类似教练的角色去推动。

对其他行家大幅提高经济提成的做法，黎明楷其实不否认，“大家都有一定的规矩，只是在整个生产线上重视的环节不同而已，有的公司集中资源放到*前线，有的是部份在前线部份在管理，这只是模式递增，只能说试过才知道哪个好。”

但是，对于迅速涌起的互联中介模式，拂晓楷则持质疑看法，“以线上为主的企业正常来说是没有能力可以一下就有这么多线下资源的，为何能够一下吸收这么多？就是在引别人把资源飞过去。”

在黎明楷看来，传统公司花费时间与*投入拓展线下资源与客户，但一些新模式却以近似寄生的方式在发展，“就像一个寄生植物，如果把这棵树都缠死了，较后它也会死。”

但是，不可否认的是，从中介企业间的合作并购、房地产电商到互联模式，当前的房地产代理行业俨然已呈群雄混战局面。拂晓楷也表示，房地产代理行业的模式之争，在资本的助推下正在演化为持久战。

“为何现在有一些企业即便没钱赚也能够继续做，就是由于能够在市场上拿到钱。如果市场融资很难，那就要靠把自己的行业做好来积累资源，这样才能看得出哪个模式是有持久力的。”

“所有的行业都有分化，未来肯定只剩下几个大型的中介代理团体”，但资本的催化却让这个周期时长变得不可预测。在拂晓楷看来，模式之争下结论言之尚早，“可以说，现在我们在赌一把谁生谁死”。

以下为观点地产新媒体对中原团体主席黎明楷先生的采访实录：

观点地产新媒体：中原提出来要优化佣金结构，目前这方面的推动怎么样？

拂晓楷：其实已经改了，但是改的比例跟我们的竞争对手做法不同，没他们调得那末高。我们认为，整体来讲应该是管理人员去搭建全部公司架构，所以提高了一些管理人员的提成，尤其是基层的管理人员。

相比竞争对手我们的做法不一样，因为竞争对手把核心放在*前线，*前线的提佣比例很高，没有预留很多空间给管理人员。

观点地产新媒体：保障管理层的考虑有哪些？怎么看现在目前中介行业出现高提成模式？

黎明楷：第1，服务质量，需要有管理人员去把关服务质量，很难只通过系统去把关。

第2，现在进中介行业的很多前线人员是经验不足的，而房地产交易是个相对复杂的东西，涉及很多法律法规政策，我们觉得需要有一些有经验的管理人员去把关，否则前线人员出错，都可能会让客户涉及到*和时间成本损失。

第三，销售团队需要有一个类似于教练的角色去推动。没有压力推动，销售团队本身的生产力就会下降。系统很重要，系统可以提供很多信息和资料来辅助管理，但是我们认为系统也不能完全取代人的作用，所以中原在管理方面还是有很多的资源投入。

现在可能有些模式认为系统、互联新技术可以取代之前很多管理功能，觉得管理不需要这么多层级，也不需要给到这么多空间，应该都给到一线员工。

我们只能说模式递增，试过以后才知道哪一个好。究竟谁的理论是对的，现在大家都是赌一把。

观点地产新媒体：去年行业内很多关于提高分成的模式都涉及到人员活动的问题，中原流动率有没有受到冲击？

黎明楷：也有，因为中原在某些城市是定点的挖角对象。一方面，我们要做一些内部稳定的工作；另一方面，我们也会加强培训力度，有时候高薪挖角确实很难抵挡，我们不能跟他人拼薪水。会有一些员工流失，所以要通过加强培训把一些新血液尽快带起来，从这个角度来说我也并不很担心这个问题，由于人员流动也很正常。

而且我相信过了这一波冲击以后，离开的人中原也欢迎他们回来，由于挖过去的人不一定能够适应新的环境，中原这方面比较开放，除非你犯了原则性的错误，否则离开以后如果发现新环境不合适我们也欢迎回来。

现在我担心的反而是另外一个问题，就是飞单。一种是员工飞单，将快要销售的单介绍给别的高佣金的公司；第2种是业主和买家自己飞单，在所有服务都做好时跑到别的公司做较后的销售手续。

在香港，法律是可以支持这种追回飞单的，因为带看的时候大家都建立了合约关系。但是在大陆司法环境不同，实际操作上很难追回飞单，从司法环境来讲还需要进一步完善，才能让整个市场有比较规范的做法。

观点地产新媒体：目前中介行业中既有提高经纪人提成，也有下调佣金的，你怎么看这两种方式带来的竞争？

黎明楷：以提高提成这种方法来做的我们其实不介意，这只是模式递增。因为大家都还有一定的规矩，只是在全部生产线上重视的环节不同而已，有的公司是集中资源放到*前线，有的是部份压到前线，部份压到中高层管理。哪一个模式利害打过才知道，这个没什么好说的。降佣金的概念可以抢到一些客户，但是这么低的代价抢回去，要看有没有利润空间。

但是另外一些新模式，偷传统公司的资源去用，这种就有点不道德了。以线上为主的企业，正常来讲是没有能力可以一下子吸收到这么多资源的，为什么能够一下子吸收到了这么多？肯定有人给了他们。如果分析他们的整体思路，就是为了引这些人把资源飞过去。

这样就造成偷鸡摸狗的事情变成合法化，以后大家谁做企业。因为这类型的企业是寄生在传统企业之上的，如果没有传统企业，他就根本没有这些资源，他只是用方法把其他资源偷过去。如果这样下去，传统企业被搞死了，他们也没有资源可供应了。就像一个寄生植物，如果它把这棵树都缠死了，较后它也会死。

观点地产新媒体：今年上半年中原集团代理交易方面表现怎么样？

拂晓楷：经营状况肯定比去年同期好，因为今年从3月下旬开始全部市场变化很大，我们连续两个月创了新高，大陆业务的收入突破了11亿，6月过10亿不是问题。从这个角度来讲中原经营得不错，利润也比去年好。

不过换另外一个角度来看，今年不仅是我们好，有很多企业都很好，包括一些新模式的企业也不错。现在有些竞争对手打法不同，有一些竞争对手都不准备短期盈利，尤其是互联类型，他们营业额增长速度惊人，由于他们基数低。但是我们也算过他们的账，他们不太容易盈利。

观点地产新媒体：在不容易盈利的情况，这部分企业要提升范围也在寻求资金。另一方面中介行业近来还有陆续发生的同行并购等事件，资本市场宽松是不是有较大影响？

拂晓楷：这段时间由于整体市场资金比较宽松，对于各种并购有增进作用。如果资金比较紧，很多人会把钱先留在手上，但如果货币资金渠道比较充裕，比较容易拿到钱时，就会有一些胆子比较大的人去搏一搏，拿外面市场的钱来迅速扩张自己的规模。这个也是正常的一种市场竞争手法，没有对与错，看谁看得准不准。

观点地产新媒体：现在大家都在尝试各种模式，也不一定说哪个会是对的？

拂晓楷：对，大家都在试，尤其是现在我们在赌一把谁生谁死。

观点地产新媒体：那您觉得这种洗牌*终会不会构成团体性的主导？可能需要多长时间来分化？

拂晓楷：会，所有行业都是这样，也不奇怪。牌一直在洗，洗到越后现象就越明显。

一开始没有人知道这条街上有哪一个店关了，有哪个又新开了，谁都不注意这个事情，因为都很小。现在大家会注意到，由于只剩下大一点的企业，大企业并购的动作就会比较明显，市场一直在这样的进展当中，未来肯定只剩下几个大型的中介代理团体。

这个周期说不准，因为不知道资金宽松会持续多久，或许是要等到资本市场热度有所放缓的时候。

现在为何有一些企业即便没钱赚也还能够继续做下去，就是由于能够在市场上拿到钱。如果市场融资很难，那就要靠你把自己的行业做好来积累资源，这样才能看得出哪个模式是比较有持久力的。现在市场上融资宽松，1拿就是十几亿，可以烧很长时间了。

观点地产新媒体：现在资金宽松是不是说明部分*者还是比较看好中介行业前景？

黎明楷：不一定，现在大家的故事都说得很大，很多故事不但仅是说中介代理，还有“互联+”、金融还有社区等等，仿佛只要拿到客户源就有无限空间给资本市场。

而资本市场的人怎样看，我感觉他们也并不完全认为这些东西会成功，他只是在寻觅可以获益的机会。

通常**容易的脱会就是上市，前期的A轮融资，B轮融资都是在估值比较低的时候进去，等到上市时马上就套现离场。只要有人接手，套现离场之后也没必要管模式到底行不行。

观点地产新媒体：中介行业关键也在销售，从上半年销售表现来看，您觉得下半年楼市走向是怎样的？

拂晓楷：今年整体应当比去年会好很多，主要由于政策因素利好，当然政策也包含了金融方面，所以今年整体资金比较宽松。下半年我觉得不会差到哪里去，第三季度有可能会略为慢一点，由于第2季度已消化了很多的潜伏购买力。但如果第三季度真的变慢，第四季度可能又会很火爆。

不过，第2方面，我们觉得整体市场好起来的主要是几个大城市，三线城市不容易做。我们现在在一些三线城市中基本没有门店拓展，由于市场还没有完全恢复过来的时候，再进军新城市不合适。但是在一些城市和主要二线城市里面我们比较稳定，一线城市中原都增加了店铺，包括在深圳、广州、上海，还有天津、重庆、成都、南京也在增加店铺。

观点地产新媒体：结合您的经历，怎么看目前中介行业正在发生的变化和分化的阶段？

黎明楷：现在新的东西不断出来，传播方式也非常快，我可能一个月之内会看到两三种新模式，变得有点像看故事一样，也反应不过来。

刚开始有新的模式出来，大家召开会议讨论分享，模式多了以后，也办法开这么多会议，所以只能先看。中原原本的做法也没有什么大问题，不过就是辛苦一点，盈利少一点。

说到变化，其实也不只是这一两年，基本上大陆整体市场过去210几年变化都很快，不断有新的东西。

做大陆市场比做香港市场累很多，但是也好玩很多，因为香港的市场已经非常成熟，新的东西较少，但是大陆市场一直在发生变化。中原进入内地的时候房市场上还是内销房、外销房，发展到后来的福利分房再到商品房。

产品的更替很快，从之前到现在产品越来越好，现在不只是传统的住宅，还会加很多商业元素，养老地产，旅游地产，产业地产等等，一直都在变，我们在提供服务方面也一直在变。

观点地产新媒体：加入中原集团的26年中曾发生过哪些让您印象深入的事情？

拂晓楷：我是1989年加入中原的，当时我加入的一个重要缘由是面试时感觉上司很好。我那时还是个小年轻，没什么工作经验，但是我上司很看好我，对我印象很好。

后来对我冲击比较大的一个事情是在我做了大概一年左右的时候，我的上司跟中原其他高层离开，在外面做了一家新的中介公司，当时也想把我拉过去，但是较后我没有选择过去，我留在了中原。理论上我应当跟他过去，只是我不太看好这个新公司，所以没有过去，留在中原一直发展也不错，这个选择也是对的。

为何这个事情让我印象比较深刻？由于当年中原原本的一批高层基本都离开了，开了一家新公司全部过去了，而在这种情况下中原竟然还可以活下来，我觉得公司的基础还是比较深厚的。很多公司如果高层都跑了，事迹都半停顿，但是中原没有，恢复得也特别快，这是我对中原其中一个感受比较深的东西。

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