高考加油李勇信托渠道为王魏家

上海证券报：渠道是制约公司发展的一个主要因素，目前信托公司普遍依赖银行渠道。而随着信托业的发展，目前业内的渠道建设呈现两种不同做法，以平安信托为代表的一批信托公司开始着手铺设自己的渠道，而另外一些信托公司则认为银行渠道成本相对低廉，在营销渠道的建设上相对保守。您如何看待渠道建设对信托公司发展的意义？信托公司是否应该打造自身的渠道？

李勇:从多数信托公司的实际情况来看，营销渠道的建设是必须的，但建渠道的方式则不必有定式。营销渠道的目的是扩大营销，但为什么做营销将决定向谁营销和营销什么，决定了建渠道的内涵。由于公司的定位和阶段使命不同，信托公司的营销内涵一定有差异，这就决定了营销渠道建设是一件形式很具体、内容很丰富、样式各有千秋事情。一句话，营销渠道建设不宜跑马圈地，简单复制。

平安信托等公司的营销渠道建设已经初步形成自己的特色。这其中除了他们的特殊渊源之外，更重要的是他们的定位。如果按照目前财富管理机构的定位，平安信托将一步步成为理财产品的卖场或超市，自己的产品主要起补充作用。而其他信托公司如果定位于资产管理工具的生产商，其营销络可以自建也可以采取同业合作的策略。

现阶段理财市场专业分工尚未成形，信托公司很有必要自建渠道，这样可增强对市场端口的把控力，更重要的是可以通过营销渠道来了解客户需求等市场动态，从而促进理财产品的定制生产。后一个功能对信托公司长远发展更有意义，也需要做更加系统的功课。无论哪种定位的信托公司，至少应当抱着“以客户为”的原则，以了而且这种生物还是在太空生活解、沟通、服务客户为目的来打造营销渠道。

潘洪文：未来金融子行业的界限会越来越模糊，不管是以金融控股的综合金融模式，还是分业经营的模式。因此，信托行业未来面对的竞争对手不光是信托公司内部，更重要的是来自其他金融公司的竞争。

我们认为未来最关键的是销售渠道、客户资源和资产管理（或财富管理）能力。而其中销售渠道，尤其是掌握在信托公司自己手中的销售渠道，是非常关键的一环。因此，我们非常赞同信托公司要建立自己的销售渠道，而不能过度依赖银行销售渠道。

从保险行业和基金行业经验教训来看，过度依赖银行渠道最终结果只会是利润逐渐被银行蚕食，为他人做嫁衣。公募基金目前通过银行发行新基金而付给银行的尾费高达管理费的成；保险公司通过银行销售的银保产品覆盖银行的手续费加上点支持等销售费用，以趸交产品来看，通常高达%，利润基本上都被银行赚走。

卢晓亮：很大一部分信托公司因为银信合作业务这几年的红火，对直销渠道建设方面重视不够，依赖银行比较多。而且，很多信托公司是国企背景，跟银行的合作渠道比较畅通，但银信合作的“亲密期”过后，很多信托公司开始纷纷强化自己的直销力量。渠道建设对于信托公司而言，并不是简单的成本效益的比较，而是信托公司能否长期保持竞争力的关键因素之一。

自建直销渠道有很多好处，例如有利于直接了解客户需求，并为其提供最好的资产配置服务和最佳的个性化设计，而不用被渠道商牵制等等。但是，完全抛开渠道商，除了成本问题外，更深层次上可能会引起信托公司竞争环境的恶化，把信托公司置于孤立的边缘。

信托行业有几个极端，有些公司营销团队非常大，全国布点，直销能力出众；而有些公司则几乎没有直销能力。华宝信托在这方面是比较谨慎的，定位是直销和银行渠道共存的中间状态。一方面要跟大机构合作，另一方面也要利用华宝金融版块自身的优势哈斯勒姆可以弥补波什缺阵留下的空缺。 以前在克里斯缺阵的情况下。华宝金融板块有华宝证券、华宝兴业基金，希望可以与他们共享资源，然后打造一个规模适度的营销团队，主要是为客户服务。从产品的角度来说，有的产品适合外部渠道营销，有的产品适合信托自己的团队直接营销。