包工头文化鼓励

“银行私人银行部客户经理提供客户名单，第三方财富管理公司销售人员打营销产品，双方佣金五五分成。”这种俗称“飞单”的行为，近期屡屡发生。

一个例子是，去年8月，中融的财富管理中心曾因为做“飞单”，招致招行、建行、(,)等银行的震怒，中融信托被迫将财富管理中心停业整顿半个月。但多方调查，今年3月12日，由中融信托第一财富管理中心整体转制为恒天财富，却继续大做“飞单”。

“飞单”仅仅是这个行业乱象的冰山一角，其背后正是第三方财富管理公司激进的销售文化。

自2010年11月诺亚财富在纽交所上市后，其上市市值10亿美金带来的造富效应，加上进入没有任何门槛，第三方财富管理公司雨后春笋般涌现出来。

业内人士不完全统计，单是在北京，大大小小的第三方财富管理公司就达两三百家之多，产品发行能力较强的有恒天财富、展恒财富、中天嘉华等。

值得注意的是，他们从单纯的产品营销，正在逐步介入到管理，完成从找钱到管钱的“惊险一跃”。

甚至连北京一位第三方财富管理公司总经理自己都担忧，未来两三年内，这个泥沙俱下的行业或将爆发一个标志性的风险事件，然后引起金融监管部门的重视，设定准入门槛。

“这个风险点，极有可能出在第三方财富管理公司自己做一般合伙人（GP），通过有限合伙企业募集资金，对投资者承诺保底收益，但最终无法兑付。”前述第三方财富管理公司总经理表示。

“他们的运作就像包工头文化。”一位信托公司高管如此形容第三方财富管理行业的商业运作模式。

具体而言，第三方财富管理公司从信托公司手中“承包”一个信托产品的发行，比如约定按1.5%-2%获得佣金，公司再把销售任务“分包”给各个业务团队，业务团队的负责人再与理财经理约定，后者按0.5%-0.7%获得佣金。

在这样的文化氛围和激励机制下，产品销售往往成了唯一的导向。为了挖掘客户，第三方财富管理公司的理财经理“各显神通”。

恒天财富的理财经理高欢（化名）说，他所做的事情，实际上是将客户的发掘工作，再次“转包”给银行的客户经理。

“一般的营销，打一百个做成一单就算幸运了，而按银行的客户名单去打，可能打一百个，可以做成5到10单。”高欢说，银行的客户理财观点相对成熟。“买过信托产品的人，听完产品发行方、预期收益、抵押措施等信息，可能很快就买了，没买过的人，你还要慢慢从信托理财理念开始讲起。”

而这样做，必须给银行的理财经理进行“利益输送”，高欢给他们的佣金远高于银行的标准。

“管理层不想得罪银行，对纪律强调很严，但是一线销售员和银行"内鬼"勾结并不少见。”接近恒天财富的人士说， “激进”销售文化，必然导致管理层对基层员工的行为失控。

市面上的第三方财富管理公司，大都宣称自己是“中立、客观、专业”的“第三方”理财顾问，为客户筛选理财产品，设计资产配置方案。

但仔细分析其商业模式，却存在一大硬伤，即第三方财富管理公司并非是从客户手中获得咨询费，或者与客户约定按财富增值的多寡获得报酬，而是从信托公司和PE管理人手中，按募集资金的多寡获得佣金。

黄色物品只有力量能随到300。第三方财富管理公司为此在各地举办各种会议，“从宏观经济谈到理财策略，从财富价值观谈到资产配置，目的只有一个，把手上的产品卖出去。”高欢对坦言，所谓的财富管理，对于绝大多数第三方财富管理公司而言，既无内在的动力，客观上也不具备能力。

目前，公募基金、银行理财产品、保险产品等，第三方财富管理公司都不能直接分销，其主打的产品是信托和PE，以信托为主。这使得，第三方财富管理公司不仅产品类型单一，而且产品资源非常有限。

财富管理的核心是资产配置，“第三方手上就那么几个产品在销，一线的理财经理必然是力推那几个产品，资产配置从何谈起？”一位银行的高级私人银行客户经理说。

“诚实点讲，我们就是卖产品的。”前述在北京的第三方财富管理公司总经理认为，第三方要做的，是精选产品，保证手上随时有两三只好产品，供客户挑选。

惊险一跃：担当基金的GP

掌握了大量的高净值客户后，第三方公司的野心也开始膨胀。

“具备较强的理财产品发行能力之后，可以介入上游的项目融资和理财产品开发。”前述第三方财富管理公司总经理说，一方面进入上游可以获得更高的收益，另一方面有了稳定的项目来源，才能不受制于信托公司。 “信托公司现在也在发展自己的直销渠道，好产品很难拿到。”前述第三方财富管理公司总经理认为，如果产品来源不稳定，庞大的销售团队将“徒耗钱粮”，而且很快就会流失。

不少第三方财富管理公司在成立之初就搭建起了“两套”班子，一个团队负责找项目，宣称要以“投行”的思维提供项目融资，另一个团队做信托产品和PE的分销，渴望成为第二个诺亚财富。

找到需要融资的项目（主要是房地产）之后，他们有两种操作办法：一种是“借壳”信托公司，做一个集合资金信托计划，然后包销该信托计划。一些小信托公司项目来源缺乏，愿意