高考加油信托业转型成定局直销或为突围模式魏家

CUBN 刘末 北京报道

行业在2013年资产规模增速虽现疲态，但其资产规模依然创出10.91万亿的新高，与此同时，信托行业不良资产数额也在累积，信托公司源头风险控制、事后风险资产处置能力引起行业关注。

根据中国信托业协会公布的数据，截至2013年底，中国信托业资产规模达到10.91万亿元，全行业利润总额达到568.61亿元，均创历史新高，两项数据与2012年底相比，增速分别为46%和28.82%，成为仅次于银行的第二大金融部门。

在资产规模迈入11万亿大关之后，信托业的行业增速放缓已成定势，行业转型已经迫在眉睫，而从目前各家信托公司披露的年爆出了高级元神装备报来看，不少大公司已经开始提前布局。而随着“99号文”对第三方理财机构代销信托发出禁令，多家信托公司又开始大肆招兵买马，欲组建自销队伍、搭建直销渠道来谋求营销突围。

多家布局转型

纵览各信托公司年报，转型一词可谓频现，如就在年报中提到，随着（）、证券、基金行业的监管政策开放力度进一步加大，其他金融机构涉足信托传统领域，金融混业竞争加剧，信托业面临着在经济改革发展中重新定位、实现全面战略转型的挑战。而在转型的方向上，(,)提出要探索产融结合模式，构建可持续发展的基金化新模式，筹划尝试产业基金的设立。

平安信托在年报指出，目前行业收入中约有88%存在不确定曾某又谎称其在深圳的广告公司准备洽谈一笔重要业务性，信托公司的通道业务将在五年内趋于消亡，面对这一形势，报告提出未来中国信托行业发展三大方向将是私人财富管理、另类资产管理和投行。

在上述三个方向，平安信托已着手布局。首先是私人财富管理业务，除活跃高净值客户数量与资产管理规模双双实现高增长之外，平安信托还于业内率先推出家族信托业务，并成立私人银行家委员会，对于资产达到3000万以上的个人客户，平安信托提供“鸿承世家”资产配置账户服务，包括为客户提供资产配置管理、现金管理、未来现金流预测、投资便利、一对一投资咨询、专属产品定制等服务。

年报显示，2013年度，平安信托另类投资业务规模持续扩大，年内成功投资伦敦劳合社，实现保险资金海外并购不动产第一单。而在基础产业投资方面，平安信托积极推进保险资金、信托资金投资于基础产业，并积极尝试股权、债权及夹层融资等多种投资方式，打造以交通基础设施、能源电力、矿产资源为主的基础产业投资组合。

“99号文”提出要“建立完善信托产品登记信息系统，探索信托收益权流转”，此条规定被广泛解读为信托行业的利好，而在这方面，平安信托也已开始布局。据了解，年度内平安信托与陆金所开展合作，利用互联技术，已经建立了信托登记与转让平台，有效盘活了信托资金，未来其有望成为“信托产品登记信息”平台建设的主导机构之一。

而对银监会“99号文”对第三方理财机构代销信托发出禁令，使得多家信托公司开始大肆招兵买马，欲组建自销队伍、搭建直销渠道来谋求营销突围。

直销或为突围模式

据统计，目前国民信托、中诚信托、兴业信托、中融信托、新华信托以及多家未实名的信托公司均在招聘直销人员，包括直销中心理财顾问、信托直销团队负责人、信托产品直销经理、直销中心团队总监、客户关系直销销售等多个岗位。中融信托也招聘多个家族信托业务资产配置、营销以及管理方面的人才。

在招募过程中，还有大型信托公司将招聘明确化，如正在招聘北京财富管理中心直销团队负责人，其主要职责为制定信托产品营销方案，监督营销方案执行，根据市场情况对营销计划进行适时的调整；同时负责带领团队及下属客户经理达到销售目标，及要求拥有三年以上金融企业高端客户营销经验等等。

“家族信托未来成为公司布局的主要方向之一。”中融信托一位负责人表示，而直销也是信托公司发展长久之策，公司从去年底开始，便主动缩减与第三方理财机构的合作，近期公司的财富管理中心将进一步扩容，自然也会在人才上加以筹备。

事实上，信托产品一直被市场认为是高收益高风险的金融产品，而有一些第三方机构在推介时扩大收益、规避风险的行为时有发生，埋下了纠纷隐患。今年二季度银监会“99号文”以及《关于99号文的执行细则》相继颁布，禁止信托公司委托非金融机构提供咨询、顾问等方式直接或间接推介信托计划，同时鼓励信托发展家族信托等财富管理业务、并购业务等。

尽管目前各家信托公司基本都成立自己的财富管理中心，并致力于发展产品销售服务，不过受制于客户资源有限等原因，信托公司直销的羽翼尚未丰满，仅有、中融信托、、平安信托等销售能力较强。据透露，目前中信信托的直销业务占比已达六七成。

伴随着监管的趋严，仍让不少信托公司对产品销售犯了难。据用益信托统计数据显示，今年5月共发行集合信托544个，募集规模754.9亿元，同比下降23.15%。为了寻求发行新出路，近期也有一些信托公司开始绕道或基金子公司共同发行资管计划，如-(,)-交银信托眉山岷东开投1号集合资产管理计划、道富资产-(,)-中融延安城投1号专项资产管理计划等，再由第三方理财机构推介销售；也有第三方理财机构干脆由原来向客户推介信托产品转为向信托公司推介客户。

针对未来的直销渠道，业内人士分析，由于信托公司目前仍缺乏高素质的销售人员及管理人员，发展直销仍将是一场拉锯战。