向弱势的日化代理商学习生存

所谓弱势，即没有资本也无品牌，他们身处在整个代理链条中最末端，用他们自己的话来说 食之无味、弃之可惜 、 比打工强点，但看不到希望 .

笔者了解到弱势代理商并非缺乏思路。很多从事日化的代理商，除一部分是闻风而进，剩下的都可算 科班 出生，他们的前身是当地代理商的业务，其中有些人在行业浸淫达十年之久。手中掌握大量资源才萌发代理之路。起初行业门槛较低，终端对品牌的意识薄弱，渠道发挥了重大的作用，让他们很捞了一把。随着市场竞争的日益加大，渠道乏力。花大力气建立起来的关系成为品牌压断的最后一根稻草。

有7元钱，你只能买7元钱的红塔山，你买不了10元的黄金叶。

有7元钱，你只能买7元钱的红塔山，你买不了10元的黄金叶。 这是一位弱势代理商的口头禅。他叫张伟，个不高，体型偏瘦。 0岁。说起话来却铿锵有力。做了4年日化。旗下的品牌一般。

没思路是幌子，早在2年前，也就是09年我就谋划着接一个品牌，当时打一问门槛，我吓到了。如果加上任务、前期开发。我那点钱根本不够投! 喝了口茶的他，紧接着说 想法归想法，你吃不了。趋势来了，对我们来说没有丝毫好处，只会是伤害

他停顿了一会，继续抿了口茶。带有一丝忧伤的口气 没有资本，我现在才知道什么食之无味、弃之可惜。 他低下了头，像是在寻找什么。笔者见状，丢给了他一支烟。他礼貌的说了声谢谢。笔者问到 你觉得弱势代理商除了资本有限?还有什么不足点?

观念!

为什么

比如说他们往往喜欢跟风，跟那些做的不错的代理商效仿，人家这么做，他怎么做。

这没什么不对啊

人家，你能跟人家比吗?人家一个政策通常是1万，2万，不动折扣，配送又死，你也这样做不死才怪! 话题似乎触及到了张伟。他显得很兴奋。

见笔者没有言语，他继续说 人家的路走的是他自己的路，你既然作为弱势，就要有弱势的走法

何谓弱势走法

走自己的路，鉴于每一个弱势者情形不一，我还是讲讲自己吧，我代理的虽然是几个不知名的品牌，但都还算潜力，也有广告，我不认为有广告的品牌就必须要按照厂家定的折扣走，我可以给人家四折，但不是什么店都给，小店坚决不给。

这个不新鲜

笔者的反驳并没有打消他说下去的兴趣。

我给大店，哪怕是铺给他，在给这个折扣，我要的是店，小店你只能做个首批，完了他还站着茅坑不拉屎。大店我就不怕，给他这个折扣，除掉费用还有利润，关键能走量，但是很多类似我们这些公司，他们不会这样做，他们认为这样做不赚钱，不赚钱的生意你去做，就是傻子。

见嘴上的烟只剩******了，他慌忙着又去找烟。笔者指了指自己的烟盒说 这有!

他点燃烟继续说 这就是观念，既然你选择了这份行业，你在做你认为的潜力品牌，你就不怕他折扣乱，法律在改革面前他还得让路呢。你不光要有店，还得看什么样的店，那些屁店，你前期投入了没有产出，你说你图啥?

是这么个意思，你说的不怕折扣乱是怎么回事?

品牌一定要有潜力才可以，这是大的前提条件，你要跟的了他们的步伐，你接这种品牌得有质量的店，小店不管用，问题是大一点的店常规折扣有些做不了，常规加盟根本没戏。为了跟他们合作，你得主动开出条件，你的条件得服务于你的成交，只要你还有利润，他说他愿意做，你就得答应。

但你还没有说到点子上 笔者似乎没有听到自己想要的。

折扣可以调整是在产品做起来了，这个时候你可以跟你原来的店谈条件了，必须要回到现有的政策折扣，你不做，后面排着队呢。

但如果没做起来，你不是亏了吗? 笔者提出了疑问

是的，这就好比赌博，赌赢了，我就赢了，输了就前功尽弃。但并不是我说的这么严重，前期的调研，厂家出的这个产品值不值得你去玩。有些东西是不能玩的

有那么点意思，你说的服务于成交我很认同，没有成交，成交什么类型的店决定着一个弱势的代理商能否崛起。

什么原因造就了他们?又为何成为这个行业的鸡助?

低门槛

笔者点了点头。

有资本你应该会走的更远 见张伟不愿意往下说去，笔者就此打了个圆场。

谢谢 他简单的说了这两个字之后，看了手腕上的表， 走吃饭去

笔者摆了摆手， 我还有事改天吧。

后记：

有多少钱，干多大事。 钱路决定思路 成为弱势代理商不争的事实。但张伟是个个例。即便他自己也认同钱的重要性，从上面的谈话中我们得知，观念和行事的不同在其身上凸显开来。

弱势代理商是日化市场不可缺少的一部分，犹如在中国经济扮演的小企业。不论竞争如何激烈，他们都有着自己的活法，从活下来到活下去。我们希望他们能打破常规，迈出更大的步伐。#p#分页标题#e#